Alla ricerca della conoscenza.

ll percorso formativo ZEISS Academy si plasma sulle esigenze degli ottici-optometristi e dell’attuale contingenza storica.

“Facciamo formazione per aiutare l’ottico a potenziare la propria professionalità e rendere unica l’esperienza di acquisto dei clienti finali”. 

Con queste parole Carlo Abbate, Responsabile della ZEISS Academy, riassume l’attitude del colosso tedesco verso la formazione. In questa intervista ci racconta l’evoluzione dell’azienda nell’approcciarsi verso questa tematica.

Quali sono le metodologie formative secondo lei più efficaci?

Direi che è un tema fondamentale per noi di ZEISS. La nostra strategia prevede un ingaggio dei clienti con due modalità diverse: attraverso corsi residenziali, se naturalmente le condizioni lo permettono, e corsi online. I primi seguono un percorso formativo che si concentra su nuovi prodotti, servizi e attività.

I relatori sono gli esperti di ZEISS, dal responsabile tecnico a quello marketing, a cui si affiancano relatori esterni con esperienza nei diversi ambiti dell’ottica: l’utilizzo professionale della strumentazione, l’approfondimento tecnico dei prodotti di valore e l’analisi della redditività del centro ottico.

Avendo interrotto temporaneamente le attività in presenza, abbiamo potenziato la formazione digitale, che, come ho accennato, faceva ovviamente già parte del nostro percorso formativo.

Abbiamo realizzato corsi online con frequenza giornaliera su tematiche differenti, quali novità di prodotto, suggerimenti tecnici e attività a supporto del business. Con l’arrivo dell’estate e la fine del lockdown la partecipazione si è inevitabilmente ridotta e questo ci ha portato a orientarci su un calendario settimanale.

Perché credete così tanto nella formazione?

Fa parte del nostro DNA mettere al centro il nostro partner Ottico e creare le condizioni perché possa esprimere al meglio la sua professionalità.

Continuamente ascoltiamo, attraverso questionari dedicati, per sondare la loro soddisfazione nella partecipazione agli eventi formativi in termini di contenuti e modalità proposte. Questo ci guida sulla nostra rotta, migliorandoci ogni giorno.

Qual è stato il feedback dei clienti che hanno partecipato ai corsi online?

Durante il lockdown abbiamo coinvolto 7000 partecipanti di oltre 1100 centri ottici. Seppur in un anno in cui l’andamento del mercato ha dato risultati negativi, i centri ottici, che hanno messo in atto le competenze acquisite, hanno avuto risultati di vendita superiori rispetto a coloro che non hanno partecipato.

Facciamo formazione per aiutare l’ottico a potenziare la propria professionalità e distinguersi con una proposta di valore ai clienti.

Sta parlando di new business o di un potenziamento della clientela esistente?

L’ottico ha trovato la modalità per aumentare la vendita di valore sia verso clienti già acquisiti, sia verso nuovi clienti grazie all’offerta di nuovi servizi e modalità di vendita che i suoi competitors non offrivano.

Come proseguono i corsi?

Da gennaio ripartirà il nuovo programma di corsi online con l’obiettivo di accrescere le proprie competenze sui prodotti di valore, la strumentazione all’avanguardia e le iniziative per ingaggiare il portatore neopresbite sia di lenti oftalmiche sia di lenti a contatto.

Quale strategia state seguendo per sopperire ai corsi in presenza fisica?

La formazione attraverso i webinar ti permette di diffondere competenze a un largo numero di centri ottici, senza riuscire ad avere però il coinvolgimento che si ha in aula.

Ci siamo quindi messi in discussione per trovare nuove soluzioni e andare a colmare questo gap. Abbiamo optato per nuove modalità di formazione online rivolte a piccoli gruppi di ottici partner, utilizzando una piattaforma che permette di “mettere la faccia” e interagire con gli esperti ZEISS e gli altri partecipanti, così da condividere le proprie esperienze proprio come in un corso in aula.

Il tema su cui ci concentriamo sono le nuove lenti SmartLife, un unico portfolio di lenti da vista che risponde alle esigenze visive derivanti dal nuovo stile di vita.

Le nuove lenti sono frutto di un’attenta e accurata analisi delle esigenze visive moderne e sono il risultato di uno studio scientifico approfondito su cambi di comportamento visivo con l’uso costante dei dispositivi digitali, non solo in relazione al movimento ma anche in relazione all’avanzare dell’età e al variare della fisiologia dei nostri occhi.

Si tratta di un portfolio completo, trasversale per tutte le età.

Il corso mira a presentare il prodotto e le iniziative legate alle nuove lenti, prevedendo nella prima parte una sessione dedicata all’accoglienza e coloro che desiderano possono presentarsi.

Oltre alla parte tecnica, gli esperti di marketing illustrano le iniziative ZEISS per ingaggiare al meglio i clienti prima e durante la visita nel Centro Ottico.

Cosa avete “imparato” dalla Pandemia?

Ci ha permesso di scoprire nuove opportunità: la pandemia ha insegnato a tutti l’esistenza di modalità diverse di incontro che non saranno abbandonate.

Prima, per esigenze lavorative, i partner ottici non sempre riuscivano a partecipare ai nostri corsi residenziali, ora, con questa situazione, abbiamo scoperto che possiamo raggiungere chiunque senza che i centri ottici siano costretti a percorrere chilometri o assentarsi a lungo dalla propria attività.

Quindi direi che la Pandemia, nella sua difficoltà, ha rappresentato un arricchimento e non necessariamente un limite.

Verso quale direzione state proseguendo?

L’idea è continuare anche con un’altra attività lanciata a fine dell’anno scorso: le video pillole. Si tratta di brevi video che durano al massino un minuto messi a disposizione degli ottici per affrontare problematiche quotidiane.

Ad esempio funzionalità di una strumentazione in sala refrazione, di un innovativo servizio ZEISS. Anche qui li facciamo ascoltando i partner ottici e i responsabili commerciali, il customer care: in base alle criticità andiamo a produrre contenuti video dedicati. Li abbiamo potenziati e continuiamo su questa strada.