Avete abbastanza passione?

Un giorno un mio allievo in aula disse una frase che aveva sentito da un maestro americano e che più o meno suonava così: “L’entusiasmo è come lo starnuto, è contagioso”. Al di là della simpatia della battuta, c’è in essa una profonda verità che riguarda tutti noi e le nostre attività quotidiane, sia quelle commerciali che quelle personali. Entusiasmo è una parola ricchissima di connotazioni e molto soggettiva. Di oggettivo, invece, ha il link diretto e solido con il grande concetto di passione. È impossibile trovare un entusiasta di uno sport che non ne sia anche appassionato, mentre il contrario è già possibile, sebbene molto raro. I due concetti si toccano, giocano fra di loro, vanno quasi sempre a braccetto. Quando mi chiedono se sia possibile insegnare con un corso di formazione la passione, io rispondo sempre che la situazione è un po’ come quella della motivazione. Ti appassioneresti mai a un partner che non ti entusiasma?

Servirebbe un libro, un guru o un corso, per quanto ben studiati, per farti appassionare? Assolutamente no, sono diventato abbastanza severo in questo caso. Però, esistono tecniche, trucchi e attività che mirano a costruire quel terreno, quell’humus che sta alla base della passione, e che sono in grado di realizzare le condizioni affinché su quel terreno cresca una sana passione. È più veloce della media nel risolvere eventuali problemi, trova soluzioni creative in modo più efficace e soprattutto è proattiva. Di questo abbiamo bisogno oggi in ogni settore. Queste sono le caratteristiche da cercare in una risorsa che selezioniamo, non il tipo di università che ha frequentato o il voto che ha preso al diploma (al netto di specializzazioni necessarie, ovviamente, per il lavoro in sé). Del resto, se già al primo appuntamento, forse il più importante, una risorsa che non conosciamo si presenta non appassionata, non entusiasta, priva di energia e dubbiosa, come credete che sarà dopo sei mesi? È difficilissimo che diventi un master di motivazione professionale, no? Il problema semmai si propone quando selezioniamo una persona appassionata Dunque, che fare? Sempre di più mi piace porre l’attenzione sulla selezione iniziale delle persone, dei progetti, dei tanti processi aziendali e, infine, dei prodotti o servizi. Ma anche dei clienti. S’intenda, non possiamo fare gli snob di fronte ai clienti, il cliente è sempre tale, però sapete perfettamente che esistono clienti che ti fanno venire voglia di lavorare e altri che quella voglia te la fanno scappare velocemente.

Che differenza c’è tra una persona appassionata del suo mestiere e una che lo fa perché non ha altro da fare? Chiediamoci davvero quali siano le differenze nella motivazione, nella spinta, in quell’entusiasmo che diventa benzina pura per il motore di quella persona. Guardatevi intorno. Osservate con attenzione gli occhi e il corpo dei vostri collaboratori, dei vostri responsabili, prima che dei vostri clienti. Quali emozioni vi suscitano? Immaginate di essere un cliente nuovo che per la prima volta varca la soglia del vostro negozio: visitate l’ambiente con i suoi occhi, cercate di essere severi con voi stessi. La mente umana, per come funziona, nota subito le cose che non vanno, poiché le danno fastidio. Dopo 3 settimane che essa nota un muro rotto, un lampadario con i fili non perfetti, una scatola sotto il bancone o un vetro rotto, non li nota più. Ed è capace di vivere in quell’ambiente per e dopo sei mesi siamo riusciti a farle evaporare quell’entusiasmo.

Per questi motivi gestire persone è uno – se non il – mestiere più difficile. Bisogna dare senza pretendere, dando valore che poi torna indietro, ma per farlo dobbiamo noi per primi avere le idee chiare di cosa sia il nostro mestiere, del concetto di delega di cui abbiamo parlato recentemente e soprattutto degli obiettivi che proponiamo. Facciamo, come sempre, il gioco contrario: entriamo noi nell’altrui punto di vista. Credete sia facile entrare in una nuova attività (che per chiunque è una nuova esperienza di vita) e dare il massimo di sé senza essere seguiti, almeno le prime settimane, supportati, valorizzati e premiati? Oggi le risorse sono spesso giovani e credo che ogni generazione abbia anni, come se nulla fosse. Chiunque abbia mai fatto un trasloco sa di cosa sto parlando: l’ultimo scatolone rimane chiuso per anni. È un grande classico. Si chiama adattamento e in questo il nostro cervello è un portento e una vera salvezza per la nostra psicologia di sopravvivenza.

Peccato che il cliente veda da subito qualsiasi cosa non vada. E nasce in lui un pre-giudizio. Così come dal punto di vista layout siamo tutti d’accordo, pare che invece sul discorso passione o entusiasmo ci siano ancora molti gap da riempire. Sono numerosi i collaboratori di qualsiasi attività commerciale che non sono appassionati di ciò che fanno ed è un peccato straordinario. Entro in un negozio qualsiasi o nella reception di un’azienda e improvvisamente trovo un sorriso sincero e convinto nell’accogliermi. Una voce – come fosse amica – che mi dà istruzioni e informazioni chiare e precise. Nasce in me cliente un pre-giudizio istantaneo verso quella persona, che nella mia mente rappresenta quella attività. Su quest’ultimo punto molti si fanno male. Ricordo sempre che la persona che risponde al telefono rappresenta tutta l’azienda e dunque al cliente che chiama può togliere ogni velleità di spesa, così come può incrementarla decisamente.

Una persona appassionata ha, inoltre, molta energia e pare non risentire della fatica. almeno una volta detto che i giovani non sono come quelli di una volta. Sicuramente hanno caratteristiche diverse: diciamo che in alcune cose spesso ci deludono, ma altrettanto spesso siamo noi a non essere in grado di cogliere le caratteristiche attraverso le quali possono essere loro a migliorare il nostro business. Un ragazzo che oggi inizia un lavoro nuovo vuole sentire parlare di valori, di welfare aziendale e personale, di qualità di vita. Vi immaginate 30 anni fa se avessimo chiesto una sola di queste cose al nostro futuro datore di lavoro? Io prendevo calci per molto meno, e stavo zitto. Tuttavia il mondo è cambiato e non possiamo pretendere di criticarlo sempre con gli stessi parametri.

Un ragazzo o una ragazza che iniziano un percorso nuovo vogliono sentir parlare appunto di percorso non di un lavoro. Entro nel tuo negozio oggi a metà 2022: mi dici dove sarò e cosa farò nel 2023 fra 12 mesi? E fra 24? E tu che progetti hai per la tua attività? Come possono confondersi coi miei interessi? Quali sono i valori che muovono ogni tua azione? Conta solo il margine che ti metti in tasca tu o anche qualche azione un po’ più nobile? Sono tutte domande che forzatamente vi saranno state fatte e che vi faranno numerose volte nei prossimi mesi e anni. Le grandi aziende, com’è ovvio, sono avanti in queste cose. Addirittura per legge è fatto obbligo alle aziende quotate di dotarsi di un bilancio annuale non finanziario (talvolta lo si redige sotto forma di Bilancio di Sostenibilità). Vi immaginate raccontare ai nostri padri una cosa di questo genere? Eppure, oggi, questa è una chiave per entrare nelle aziende e fare business.

I più lungimiranti stanno trasformando la propria attività in un’azienda Benefit e i grandi gruppi diventano B-corp, ovvero aziende che nello statuto si pongono addirittura l’obiettivo di restituire parte del margine realizzato alla società o al territorio in cui operano. Per statuto significa che ogni azione e ogni processo che viene disegnato deve tener conto di questo proposito sin dal giorno 1. Voi capite quanta strada può essere fatta in questo modo? Ci sono già migliaia di esempi che testimoniano la bontà di questa nuova impostazione che né io né voi riusciremo a fermare. Dunque, la passione è una leva straordinaria di successo.

Un datore di lavoro la deve trasmettere per primo, proprio come il sorriso o l’entusiasmo ed è bello che oggi si sia in grado di spiegarne il funzionamento anche da un punto di vista scientifico. Alcuni di voi, infatti, a questo punto, ricorderanno i neuroni specchio, la grande scoperta del Professor Giacomo Rizzolatti, che nel ’92 e poi nel ’94 scoprì queste cellule del nostro cervello che funzionano con il senso della vista e che consentono l’immedesimazione. Da qui alla famigerata e ricercatissima empatia è un attimo. Qualsiasi emozione io abbia sul mio volto o qualsiasi postura io replichi con il mio corpo davanti a una persona, esse saranno clonate nel cervello di quella persona. Se faccio una smorfia di noia, quella persona proverà un pochino di noia. Se incrocio le braccia, pure. Se sorrido, indurrò quella persona o meglio i suo i neuroni specchio a specchiarsi nel mio sorriso e indurranno la persona a sorridere.

Non è l’astrologia che ce lo dice, ma la medicina, un medico che è andato vicino a vincere il Nobel per la Medicina e ha oggi 6 lauree honoris causa in tutto il mondo. Avere passione e mostrare entusiasmo, dunque, sono due armi potentissime per contaminare l’umore altrui. Penso che pochi riescano a essere ancora contrari a questo binomio. Basterà tutto questo per fatturare di più? Purtroppo no, ma come vi ripeto spesso, ormai siete consulenti avanzati, siete risolutori di problemi e, per vincere in questa giungla così complessa, qualsiasi arma è un potente antidoto. Tuttavia, per chi preferisce, esistono sempre il musone, la mancanza di gentilezza e la totale assenza di passione. Tre ingredienti perfetti per estinguersi a breve! Comunichiamo Amici, non è mai abbastanza!

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Roberto Rasia Dal Polo

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