Respira, vivi, vendi

Tratto dal libro di Roberto Rasia dal Polo: “Conduci la tua vita!” in vendita su www.LikeNOone.com

Vi ricordate quando, qualche tempo fa, parlammo delle tre fondamentali parti in cui è universalmente suddivisa la Comunicazione? Vale per ripassarlo:
– Comunicazione Verbale
– Comunicazione Non Verbale
– Comunicazione Para Verbale.
La prima impatta cognitivamente sul nostro interlocutore per il 7%, la seconda per ben il 55% e la Para Verbale per il restante 38%.
Cosa possiamo evincere a proposito della voce da questa regola aurea? Che il 7% rappresenta il contenuto, il 55% la forza del corpo e il 38% la modalità con cui usiamo la voce.
Ecco il punto! Il 38% è più di un terzo del totale. Si tratta di un ruolo fondamentale in vendita oggi e molto sottovalutato.
La voce è per un venditore l’arma più potente fra quelle che non usa. Difficilmente mi trovo di fronte a un venditore capace di utilizzare al meglio la voce.
Ma per parlare di voce, un comunicatore onesto deve forzatamente fare un passo indietro per puntare tutto sulla respirazione.
Ovviamente per respirazione intendo la capacità di saper gestire il proprio respiro e, soprattutto, sapere utilizzare proprio vantaggio alcune tecniche che si basano sulla respirazione.
È un concetto fondamentale per chiunque soffra di un problema comune: l’emozione di parlare davanti a una persona, un cliente o un pubblico in generale.
Si tratta, diciamolo subito, di un’emozione positiva, umana a fisiologica.
Il problema non è l’emozione, bensì gli effetti sgradevoli che provoca nell’atto della comunicazione/ vendita.
Chi ha fatto yoga, chi canta o chi ha vissuto una gravidanza sa cosa sia la respirazione diaframmatica.
Utilizzata in teatro e nel doppiaggio, questo tipo di respirazione può essere utile anche in vendita.
Purtroppo nessuno a scuola ce lo ha insegnato, così siamo cresciuti respirando nella maniera errata.
Questo comporta una diminuzione del volume d’aria che introduciamo nei polmoni e che, di conseguenza, abbiamo a disposizione per parlare. Parlare, infatti, implica la fuoriuscita di aria introdotta con la respirazione.
In queste due dinamiche, dunque, l’inspirazione e l’espirazione, si concentra gran parte del destino dell’aria che utilizziamo quando foniamo.
Visualizzate la vostra inspirazione come l’azione di riempimento di un decanter per vini. Il liquido introdotto finirà subito sul fondo del recipiente, per poi allargarsi e lambire le pareti esterne e, solo in un secondo tempo, crescere in altezza fino all’orlo superiore.
Ecco, questa dovrebbe essere schematicamente la respirazione corretta che normalmente, invece, non mettiamo in azione.
Dovremmo realizzare prima una respirazione orizzontale, cioè parallela al pavimento, riempiendo la parte bassa del nostro addome e, solo in un secondo tempo, una respirazione verticale, riempiendo i nostri polmoni alzando la parte alta del torace.
Purtroppo questo non avviene, se non quando si dorme sdraiati su un divano in una situazione di estremo relax. Provate a osservare una persona che dorme supina.
Noterete che ad alzarsi non è il torace durante l’inspirazione, bensì la pancia, cioè la parte inferiore dell’addome. Vero?
Bene, e voi come respirate quando siete invece in piedi? Verticalmente vero? Provate a fare un respiro profondo. Alzate subito il torace, giusto? Provate prima a riempire la parte bassa della pancia e solo di seguito a salire, alzando il torace.
Realizzerete, così, la respirazione diaframmatica.
Il diaframma è un muscolo a cupola che si trova sotto le ultime costole, nella parte addominale, e ci consente di tossire o urlare durante uno sforzo. Gli attori, i cantanti e i doppiatori hanno un diaframma assai sviluppato, perché esercitato durante anni di allenamento.
Ma, soprattutto, ne sono pienamente consapevoli.
Grazie alla respirazione diaframmatica potrete godere di alcuni vantaggi: per esempio, aumenterete il volume d’aria introdotta, ossigenerete meglio il vostro corpo (ne è prova il fatto che le prime volte vi girerà un po’ la testa), vi predisporrete a una perfetta espirazione comandata dal diaframma che renderà la vostra voce chiara, nitida e soprattutto sicura, ma soprattutto costringerete tutte le pareti interessate dalla respirazione a espandersi, tirarsi e fisiologicamente a rilassarsi.
Ecco perché la respirazione viene spesso utilizzata come training autogeno per il rilassamento.
E può essere utile nei momenti precedenti uno speech in pubblico, un esame o qualsiasi vendita importante che ci procuri ansia. A questo punto, sappiamo respirare.
Provate a fare tre respiri molto profondi riempiendo prima la parte inferiore dell’addome e solo successivamente salendo sul torace.
Respirate lentamente e profondamente.
Registrate le vostre sensazioni e benvenuti in una nuova era.
Questa pratica è tanto rivoluzionaria che recitare non sarebbe possibile senza. Cosa succede, infatti, nel momento in cui il nostro decanter è completamente pieno? Ecco che agisce la consapevolezza al posto della casualità.
Contraiamo il muscolo diaframma ed emettiamo il suono, creando la voce, questo meraviglioso strumento che tutti abbiamo a disposizione ma che pochi utilizzano consapevolmente.
Questa è la seconda fase della respirazione e sarà spiegata nel nostro prossimo appuntamento!