Energizing Empowerment Engagement

Tratto dal libro: “Occhio, ti manipolo!” in vendita a prezzo scontato su www.robertorasia.it.

La quantità di libri pubblicati inerente alla vendita e alla gestione delle risorse umane è aumentata.
Tuttavia (il pensiero è interamente soggettivo), la loro qualità media è al contrario diminuita. Sono costretto a leggere molto per via della mia professione di formatore, ma per fortuna questo non mi pesa.
Il problema è che è abbastanza raro trovare un libro che contenga davvero una teoria nuova o spunti inediti che abbiano un risvolto concreto nella nostra vita di venditori. Sempre più spesso, invece, leggo manuali fai-date che predicano una serie di teorie (a loro dire) illuminanti, che sono evidentemente partorite da autori che non solo capiscono poco di vendita, ma soprattutto con la vendita è evidente che non si siano quasi mai cimentati.
Fra le mie ultime letture fa eccezione il libro “Impegno totale”, scritto da Adrian Gostick e Chester Elton.
Libro dedicato, in realtà, alla cultura aziendale, con numerosi esempi pratici di aziende di stampo quasi unicamente americano, dunque lontane dalla nostra cultura europea, ma comunque utile in alcune sue parti.
Da questo manuale ho tratto un insegnamento che forse vi può essere utile in negozio o nella vostra attività commerciale. Si tratta della “Regola delle 3 E”. Secondo gli autori, infatti, in qualsiasi attività complessa servono 3 capisaldi per far sì che si sviluppi al suo interno una cultura aziendale: Energizing, Empowerment ed Engagement. Vediamo di tradurle e analizzarle meglio.
Energizing non ha una traduzione lineare in italiano, con un unico sostantivo, ma è di facile comprensione. Rappresenta il livello medio di energia che la propria attività sviluppa. Inteso non come energia industriale, ma energia mentale, appartenente cioè al gruppo di lavoro, dai manager ai collaboratori.
È molto facile capirne il significato ricordando una delle tante volte in cui entriamo in un negozio e percepiamo dagli arredi, agli sguardi spenti dei venditori un livello di energia basso. Il cliente, a livello inconscio, percepisce quel basso Energizing e non si sente benvenuto. Ne consegue che la dinamica di vendita parte con il piede sbagliato. Cosa fare, dunque? Non c’è una soluzione facile, va detto. Bisogna lavorare sul livello di motivazione dei propri uomini, attività che implica fatica e qualche soldo. Ma soprattutto una costanza ferrea. Non si può mai mollare e lo sa bene chi fra di voi riesce a tenere un livello alto di energia nella propria attività commerciale. Aggiungo che gran parte dell’impostazione di questa prima “E” dipende dal titolare dell’attività e dalla sua predisposizione soggettiva all’energia. E questo complica non poco le cose.
La seconda E è quella dell’Empowerment ovvero la capacità di un’azienda di mettere i propri uomini in condizione di lavorare a livello di strumenti di lavoro, contenuti di prodotto, strutture e supporti.
Possiamo trovare in un negozio il miglior venditore del mondo, ma se ha a disposizione occhiali obsoleti, non ha un software di gestione aziendale all’altezza ed è immerso in un ambiente triste, quel venditore potrà portare a casa pochissimi frutti. I manager di qualsiasi attività devono capire definitivamente che non può esistere crescita senza aggiornamento.
È un must contro il quale non è più possibile obiettare e sul quale non è più concesso sorvolare.
Infine la terza “E”, l’Engagement, probabilmente quella a noi più cara.
Anche in questo caso, la lingua inglese ha quella particolare capacità di sintetizzare in un’unica parola un concetto decisamente complesso e ricco. Engagement è la capacità di un’azienda di letteralmente “ingaggiare” il proprio venditore ovvero di stringerlo a sé (in inglese questa parola si usa anche per il concetto di “fidanzamento”, infatti). Ingaggiare una propria risorsa significa ottenere da quella un attaccamento sincero, un affetto che va oltre il posto e l’orario di lavoro, significa rendere i propri uomini convinti ambasciatori del proprio brand. Un venditore ‘ingaggiato’ sarà un uomo motivato fino alla radice, incapace di tradire la propria azienda, pronto a sacrificarsi per essa e a dare più di quanto gli è richiesto.
Delle “3 E”, è ovvio, la terza rappresenta una sorta di effetto delle altre due ed è la sfida ultima per molte organizzazioni contemporanee. E voi? Che livello di energia c’è nel vostro negozio e fra i vostri uomini? Hanno i vostri collaboratori gli strumenti necessari per raggiungere gli obiettivi che avete loro dato? E, soprattutto, riuscite a farli sentire ingaggiati ovvero orgogliosamente parte della famiglia? Se la risposta è “sì”, avete appena sprecato 5 minuti del vostro tempo leggendo questo articolo, ma vi ringrazio lo stesso dell’attenzione.
Se la risposta è “no” oppure “insomma”, allora rileggetelo e provate a fare vostre le 3 E, in modo da trarne giovamento per gli scopi che vi siete posti. Inutile dirvi che tutto questo (anche le 3 E) passa attraverso la comunicazione. Sempre lei! Comunichiamo Amici, non è mai abbastanza!