Cogli l’attimo.

Dopo 22 anni di lavoro, salvo eccezioni peraltro ben accolte, non lavoro il sabato e la domenica.

Di conseguenza, mi succede di staccare anche un po’ il cervello ovvero di entrare in una modalità che potremmo definire relax o familiare.

In queste circostanze, capita che io tenda a non notare subito alcune situazioni tipiche del nostro vissuto in cui la comunicazione, le sue principali tecniche e tutto ciò di cui mi riempio la bocca durante la settimana fanno bella mostra di sé.

Così è successo recentemente, durante un sabato in cui mi trovavo per motivi di turismo in una delle nostre meravigliose città italiane (e non dirò quale). Fra una passeggiata e un panorama mozzafiato, mi resi conto che i miei occhiali da sole avevano perso la vite che tiene la stanghetta di sinistra.

Ovviamente il sole era ben alto in cielo e non avere gli occhiali da sole risultava una bella scocciatura. Così, essendo le 11 di mattina, mi venne in mente che sicuramente avrei trovato un ottico aperto e gli avrei chiesto di aiutarmi nel riattaccare la stanghetta. Accompagnato da mia moglie e mia figlia, andammo alla ricerca di un ottico.

Fummo fortunati perché, dopo soli 10’ di ricerca, eravamo di fronte alle 4 vetrine di un negozio specializzato, affiliato a una delle principali catene presenti nel nostro Paese.

Prima riflessione: ho dovuto fare la coda fuori dal negozio e come cliente mi sono abbastanza scocciato. Del resto, non è certo colpa del vostro collega se più di due persone per volta in questo periodo non possono entrare in negozio.

Attesi il mio turno, pazientemente. Finalmente entrai e con me moglie e figlia di 3 anni, che in un negozio di ottica è un po’ come un elefante in un negozio di porcellane.

Da notare che avevo ancora il cervello scollegato, davvero: ero rilassato, come dire in vacanza e non analizzavo cosa stesse facendo o come si muovesse il titolare di fronte a me.

Quando fu il mio turno, ci salutammo gentilmente e gli chiesi di aiutarmi. “Certo”  rispose. E io pensai, che carino, per un professionista che è lì a vendere occhiali e lenti a contatto, servire uno che ha perso una vitina, ti fa perdere 10’ di tempo e se ne va senza farti fatturare un euro non dev’essere il massimo. La ricerca della vite giusta necessitò qualche minuto in più, feci segno a mia moglie di occuparsi di mia figlia che si stava già arrampicando sulla vetrinata degli occhiali sportivi. Guardai il signore davanti a me: giovane e con la faccia simpatica, era impegnato in quello che faceva e questo a me piace sempre.

Il formatore che era in me si stava risvegliando di sabato mattina. Gli chiesi “Senta, ma si può fare qualcosa per evitare che la vite si sviti? Perché mi pare sia già la seconda volta in pochi mesi”.

Lui mi diede una spiegazione, citandomi un rimedio non scientifico ma comunque utile: qualche goccia di smalto trasparente per unghie sulla vitina. Mi girai verso mia moglie e commentai: “Vedi, finalmente ho trovato cosa fare di tutte quelle boccette che collezioni nel nostro bagno”.

Ci mettemmo tutti e tre a ridere. Fu lì che lui ebbe il primo guizzo: guardò mia moglie al volo e vide che stava guardando il prezzo di un occhiale da sole attraverso l’etichetta attaccata. “Guardi pure signora. Se ha bisogno, arrivo subito”.  Lei, quasi colta in flagrante, mi guardò e rispose: “No, grazie, era solo curiosità, ne ho già 2 di occhiali da sole, non ne ho bisogno, ma questi sono proprio carini”.

Sottolineo le parole “Non ne ho bisogno”. In quel momento, mi resi conto che degli occhiali da sole io faccio un uso abbastanza intenso, compreso quello motociclistico, pessimo per la salute della montatura. Per questo motivo, da sempre utilizzo modelli dal rapporto qualità/prezzo intelligente.

Come dire, visto che mi cadono per terra 3 volte al mese, il casco li deforma spesso e ne perdo uno all’anno, inutile spendere cifre esagerate né affezionarsi a un paio di occhiali in particolare, come invece mi succede per quelli da vista.

Con questi pensieri in testa, gli chiesi se avesse quel modello. Con una piccola bugia bianca, lui mi rispose:  “Sì, certo. Finisco la vite e li guardiamo insieme”. Con la coda degli occhi, vidi che mia moglie continuava nel tentativo di fare danni da shopping.

Operazione vite terminata, mi pulì gli occhiali e me li riconsegnò. Lo ringraziai sinceramente, mentre lui si fiondò verso il cassetto degli occhiali da sole della mia marca. Sotto il mio sguardo, lui mi tirò fuori 3 modelli simili ma non uguali.

Gli dissi che volevo proprio quello. In quell’istante mia moglie mi chiamò per chiedermi un giudizio su un paio di occhiali indossati: le stavano davvero molto bene.

Ma le ricordai che “non ne aveva bisogno” . Lei mollò il colpo per un attimo e mi raggiunse. Il titolare del centro ottico a quel punto tirò fuori dal cassetto un paio di occhiali simili ai miei, davvero bellissimi. Li inforcai e mia moglie mi confermò il fatto che fossero loro quelli giusti.

Il prezzo era in linea e decisi che mi sarei dedicato il lusso di avere occhiali da sole fissi in auto anziché dimenticarmeli costantemente.

Mi avviai alla cassa e mia moglie tentò la zampata finale: “Guarda questi per me, amore, costano 68 Euro, non sono belli?”  Secondo guizzo del titolare: in quell’istante, ci permise di ragionare sull’eventuale doppio acquisto, regalando un braccialetto a mia figlia che cambiava colore prendendo il sole.

Bingo, mia figlia in estasi e senso di gratitudine. Guardai mia moglie e feci la domanda finale, per toglierle dalla testa qualsiasi ulteriore speranza: “Ma ne hai bisogno o sono solo un di più?” .

Lei fece una smorfia, come a darmi ragione, ma in quel momento (e solo in quel momento, geniale!) il titolare sfoderò il terzo guizzo: “Signora, se comprate due occhiali, il secondo vi costa la metà.

È una promozione in atto”.  Lo guardai, come dire: “Va beh, così non è valido però!” . Mia moglie si sciolse in un sorriso e mi disse: “A questo punto, impossibile dire di no, vero?” . Quindi: in 3 contro 1 in un negozio. Entrati per una misera vite persa, uscimmo con un doppio acquisto.

Ma quella era la giornata fortunata per il titolare o, meglio, si vede che era in forma, perché guardò mia moglie e le disse: “Porta le lenti a contatto, Signora, vero? Le faccio provare un modello nuovo, appena uscito, è un omaggio da parte mia. Faccia un test, mi faccia da influencer, poi mi verrà a dire cosa ne pensa. Che poteri hanno le sue lenti?” .

Conquistati, dalla A alla Z. Così si fa. Ok, tiriamo le somme. 

Un conto è provare a vendere. Un conto è riuscirci. Un conto è comunicare, un conto è riuscirci. Il nostro amico del centro ottico di quella città ha fatto entrambe le cose.

La lezione che ne ricaviamo è che la vendita è un mix di decine di ingredienti, dalla pazienza, alla velocità di osservazione, dal fiuto all’analisi profonda, dalla capacità di comunicare in modo efficace, a farlo nel momento giusto e così via. Anche il pricing  – e con esso le promozioni – hanno ovviamente una parte fondamentale.

Ecco perché parlare di comunicazione efficace da una parte e pricing  dall’altra, senza connettere questi due mondi, non ha senso. La vendita è il risultato di entrambe queste azioni, di entrambi questi universi e ognuno di essi è raggiungibile attraverso molteplici azioni complesse.

Anche per questo motivo vendere è uno dei mestieri più difficili e più affascinanti di sempre. Non saremmo onestamente usciti con il secondo paio di occhiali, se non ci fosse stata la promozione. Ma non saremmo altresì usciti con il secondo paio di occhiali, se fossimo stati informati subito – dunque nel momento sbagliato – di quella promozione.

Attendere il momento giusto è fondamentale in vendita. Bisogna sapere lavorare il cliente, in senso buono, con la dovuta pazienza e proporgli le promozioni, gli sconti e i cambi nel momento più opportuno.

Sbagliare il tempismo equivale a rovinare un tentativo di vendita.

E il nostro amico ottico, stavolta, ha dimostrato di aver governato i tempi in modo eccellente. Ci sono solo due problemi: ho trascorso il resto del sabato ad analizzare la dinamica, per scrivervi questo articolo, anziché passeggiare con le mani in tasca.

Pazienza, poco male. E, secondo, mia moglie ora vuole tornare in quella città, perché si sente ingaggiata come fosse una influencer . Potere della vanità, vedete? Dare agli altri una reputazione da difendere: uno dei più grandi segreti in vendita, ma di questo ne parleremo una prossima volta.

Comunichiamo Amici, non è mai abbastanza!