È di scena l’imprevisto

Il segreto per un buon venditore e comunicatore è che “il pubblico non ha il copione”: regola d’oro appesa nei camerini di tutte le scuole di teatro del mondo.

Il cliente non ha il copione”. Una frase sibillina, quasi criptica, che nasconde una profonda verità. Per spiegarla, questa volta, utilizzerò un episodio realmente accaduto che ci aiuterà a capirla.
Nel 2003 conducevo “Mediolanum Buone Notizie”, un format televisivo che andava in onda su SKY 803. Si trattava di un salotto in cui intervistavo 5 persone in ogni puntata, chiedendo loro una dimostrazione pratica del proprio mestiere. La trasmissione quell’anno non era in diretta, ma la giravamo in “finta diretta”: nel linguaggio televisivo significa che in studio ci si comporta esattamente come se fosse una diretta. Solo l’intervento (rarissimo) del regista attraverso gli altoparlanti può permettersi di fermare la registrazione della trasmissione.
Un giorno organizzai una puntata sulla scrittura. Erano presenti ovviamente uno scrittore, un lettore, un tipografo vecchia maniera, un editore, un giornalista e nello ‘spazio del laboratorio’ un’operaia di una famosa azienda costruttrice di penne stilografiche.
Quando mi spostai dal divano al laboratorio per intervistare l’operaia, mi accorsi subito che avrei dovuto gestire una situazione difficile. La ragazza, innanzitutto, non era italiana per cui non padroneggiava la nostra lingua. Era, inoltre, timidissima e sudava copiosamente. Il suo stato d’animo le faceva tremare le mani, rendendo ancora più difficile la manovra di inserimento del pennino sull’asse della penna. Da scaletta era previsto che io andassi ad intervistarla proprio in quel momento, cosa che feci. La ragazza spiccicò due parole in croce, sbiancò improvvisamente e si appoggiò con una mano al bancone di lavoro. Provò davanti alle telecamere a realizzare la manovra che sbagliò per due volte.
A quel punto, presi la situazione in pugno e raccontando un aneddoto su una fantomatica penna di mio nonno, che non c’entrava assolutamente nulla, mi tolsi da quella situazione, tornando verso il salotto. Mi rivolsi allo scrittore che, come gli altri, fissava esterrefatto la povera operaia dalla parte opposta dello studio.
Gli strappai l’attenzione e gli feci una domanda secca e veloce. Con la coda dell’occhio seguivo quanto succedeva nel laboratorio, temendo il peggio.
Che, infatti, avvenne. La povera ragazza, travolta dall’eccessiva emozione, stramazzò al suolo con un tonfo sonoro. Tutti gli ospiti del salotto si girarono di colpo. Lo scrittore smise improvvisamente di parlare, mentre io presi la parola al volo.
La regia fu altrettanto lesta e mi fece un primo piano. O si interrompeva in quel momento o si finiva la puntata. Scelsero in regia di proseguire ed io obbedii. Il mio compito era di obbedire a chi ne sapeva più di me perché aveva il controllo di tutto.
Da casa si vide un passaggio brusco da un ospite che parlava al conduttore che divagò veloce.
Da casa, se una inquadratura riprende uno dei due quadri nello studio, l’altro quadro non esiste. Da casa si vede solo realtà che la regia decide di mostrare inquadrandola.
Questo è il folle potere manipolatorio della tv.
Ma torniamo alla nostra finta diretta: feci tutto uno sproloquio sul marketing della scrittura e sulle difficoltà che incontrava, visto l’arrivo ormai imponente di nuovi metodi di scrittura digitale e, dopo ben 50 secondi di primo piano, rivolsi una domanda assurda all’editore.
Quel pover’uomo mi guardò come dire “ma come osa parlare mentre quella è svenuta?”. Io lo rintuzzai e costui, zoppicando, riuscì a mettere insieme una risposta più o meno credibile.
In realtà, avevo notato che dopo soli 10 secondi dal tonfo, il nostro valido assistente di scena si era catapultato a sorreggere l’operaia, la quale aveva ripreso subito coscienza, rialzandosi dopo pochi istanti. Era stata l’emozione!
Rivedendo la registrazione, grazie anche all’ottima regia, non si intuisce assolutamente nulla, se non fosse per un misterioso rumore che ad un certo punto si percepisce chiaramente.
Di quella puntata mi rimangono in mente le facce attonite degli ospiti in quei minuti di concitazione finale. A casa avranno pensato che fossero ospiti con poca verve. In realtà, era solo capitato un imprevisto. Uno dei tanti. Ma il pubblico, molto spesso, non sa cosa succede dietro le quinte. Il segreto numero uno per un buon venditore e comunicatore è che “il pubblico non ha il copione”: regola d’oro appesa nei camerini di tutte le scuole di teatro del mondo.
La metafora, fuori dai denti, è che anche il venditore molto spesso è chiamato a improvvisare, fidandosi dei collaboratori o del brand o del proprio intuito.
Se riesce a far combaciare questa capacità di improvvisazione con la propria etica e con la propria onestà professionale, allora compie qualcosa di grandioso nei confronti del proprio cliente. Anche il cliente non ha il copione.
Il bello delle vendite è questo: ogni singola volta che ci si accinge a vendere si scrive un copione.
Per questo vendere è tanto difficile quanto affascinante.