Il coach per l’ottico

Dal prossimo numero il Business Retail Coach Roberto Pregliasco terrà la rubrica “il mio coach”, in cui affronterà, numero dopo numero, diversi temi legati alla vendita al dettaglio con focus sull’approccio al cliente.

La mission di ogni attività è la crescita in termini di fatturato. Per ottenerla bisogna, soprattutto nel retail, in cui c’è un approccio diretto con il cliente, sapere creare interlocutori competenti sotto ogni punto di vista. In questa intervista al business retail coach Roberto Pregliasco, iniziamo ad affrontare insieme i primi step per la creazione di un business di valore. Nei numeri successivi sarà lo stesso Pregliasco ad offrirvi direttamente i suoi consigli attraverso la rubrica “ll mio coach”.

Si presenterebbe ai nostri lettori?
Sono un ottico optometrista specializzato in formazione da 30 anni. Ho iniziato a insegnare alla Scuola di ottica e di optometria di Genova. Durante questi anni ho ricercato metodologie e approcci efficaci per lo crescita delle persone e dei Centri Ottici. In questa ricerca ho “incontrato”, dapprima, la programmazione neurolinguistica e poi il coaching, diventando un business retail coach. Ciò che faccio è il risultato di tanto impegno, studio e qualche scelta difficile. Sono fortunato, lavoro a tanti livelli, incontro i miei clienti, conosco persone diverse ogni giorno da cui imparo tantissimo.

Ci spiegherebbe il coaching?
Il coaching (dal termine inglese coach che significa allenatore) consiste in un’azione nella quale il coach garantisce la crescita di chi lavora in un’azienda, allenando, spingendo, insegnando metodi efficaci alla ricerca di un costante miglioramento. I miei compiti sono di individuare i punti di debolezza e di agire con un programma cadenzato nel tempo, finalizzato a migliorare l’efficacia del soggetto.
Dedico attenzione ad accompagnare i clienti (sostenendone le scelte e l’autonomia) verso la loro migliore realizzazione professionale e imprenditoriale spesso aiutandoli a ricercare nuovi modelli di business.

Cosa intende per “nuovi modelli” di business?
Credo che i paradigmi classici che hanno sorretto il centro ottico fino ad ora siano inadeguati ed è giunto il momento che gli ottici indipendenti dimostrino il loro “vero” valore. In natura gli animali che sopravvivono sono i più veloci, non sono né i più grandi né i più piccoli ed alcuni negozi del nostro settore sono meglio posizionati in questa sfida. Siamo di fronte ad un mercato liquido, dove le cose accadono e cambiano in maniera repentina e i trend sono diversi per area geografica, cliente e formato.
Esiste una sola certezza: oggi non si può costruire un business di successo unicamente intorno al prezzo.
Il tentativo delle grandi catene commerciali di scalare la piramide della credibilità, fidelizzando con tecniche tradizionali del marketing, appare destinato al fallimento per l’ottico indipendente. Le catene si muovono con coerenza e hanno una chiara strategia di posizionamento in linea con la logica della visibilità, nella quale contano il prezzo e l’offerta. Il successo di un centro ottico è legato alla capacità di riproporsi e riattualizzarsi in modo lineare e credibile, dove ogni imprenditore deve lavorare sul nuovo posizionamento senza perdere di vista i valori storici.
Vedo i retail di ottica ricchi di dati, ma poveri di informazioni. Il mio consiglio è “aprire gli occhi” e “chiudere le orecchie”, per capire con la propria testa quello che il consumatore desidera. È necessario avere un solido modello di business e una chiara strategia di crescita, essere motivati a confrontarsi con cambiamenti culturali, organizzativi e manageriali. Osservare, studiare e sperimentare per orientarsi al cambiamento nella direzione della concentrazione.

Si sente parlare spesso di “differenzazione”, cosa ne pensa?
L’imprenditore deve rivedere non solo l’offerta ma l’organizzazione del suo spazio fisico che deve acquistare una valenza diversa, cessando di essere soltanto il luogo dove comprare il prodotto e trasformandolo in uno spazio anche di incontro e di intrattenimento ed esperenzialità.
Ogni ConsumAutore è sempre più consapevole di incarnare una diversità esistenziale, che riguarda età, genere, etnia, caratteristiche genetiche, fisiche e scelta dell’abbigliamento.
Di fronte a tale singolarità, i centri ottici devono essere aperti all’accoglienza della diversità, pronti a personalizzare l’offerta.
È questo il paradigma su cui investire energie, partendo dalla propria inimitabile unicità, da un sapere fare incomparabile, da una passione che, pure rispettando la tradizione, guardi al futuro innovando e sperimentando nella logica del cambiamento e della formazione.
Senza un posizionamento coerente e senza formazione e professionalità i negozi indipendenti diventeranno cataloghi per Amazon. C’è solo una soluzione: i negozi devono fare cose diverse, specializzarsi, offrire qualcosa che non può essere venduto online, che abbia una qualità unica.

E l’industria cosa deve fare?
Deve eliminare la concorrenza senza limiti per allargare la torta dei consumi. La torta può crescere, infatti, solo se concorriamo tutti a cucinarla e a cucinarla bene.

Quali sono le sue impressioni nei suoi momenti formativi in giro per l’Italia?
I centri ottici funzionano bene dove le persone sorridono e sono serene, dove si nota grande disponibilità e gentilezza verso i clienti da parte di tutti i collaboratori.
In questi negozi i titolari hanno investito sulla cultura del valore e del rispetto per la persona. Ogni collaboratore è seguito nella sua crescita professionale da un programma formativo studiato e personalizzato. Sono professionisti dall’accoglienza alla conclusione del percorso della vendita attraverso tutti i “momenti della verità”. In questi centro si comportano come giardinieri: hanno capito che l’importante non è tanto la qualità dei semi, quanto quella del terreno, perché se prima non prepari bene il terreno, allora quel seme non pianta le sue radici e non produce i suoi frutti. Bisogna prima coltivare l’ambiente, la terra, insomma il rapporto, il cliente. Considero la formazione come un investimento sicuro per il futuro. Il mercato è competitivo, ma i centri ottici indipendenti saranno scelti e apprezzati per la qualità e l’affidabilità della prestazione e del servizio tecnico. Un artigiano e un’industria sono eccellenti quando producono qualcosa meglio di chiunque altro. La mia lunga esperienza mi ha insegnato a studiare modelli formativi che personalizzo a seconda del cliente.

Cosa serve all’imprenditore in ottica per affrontare il mercato nel futuro?
La sfida più difficile è muoversi in un mondo che va verso il futuro. A quei professionisti che cercano spunti per migliorare aspetti della propria professionalità, vorrei suggerire quattro semplici aree che utilizzo nella mia attività di supporto:
• Consapevolezza: intesa come la capacità di osservare e comprendere la realtà per come è davvero, al di là dei nostri schemi mentali, dei pregiudizi e dei nostri punti di vista guardando se stessi e il mondo circostante con occhi “più aperti”, da molteplici prospettive.
• Importanza di definire obiettivi: implica una buona comprensione di ciò che si desidera ottenere. Gli obiettivi rappresentano la fase fondamentale di ogni impegno di crescita e cambiamento.
• Responsabilità e decisione: identificato un obiettivo, è necessario mettere in pista con impegno e lasciare indietro qualche schema che non funziona cercando nuove soluzioni.
• Piani d’azione (allenamento e sperimentazione): significa agire, per mettere a fuoco azioni e strategie per arrivare agli obiettivi e poi allenarsi. Sperimentare azioni e nuovi metodi, per fare passi quali la resilienza, la creatività o il coraggio, che le scuole e le università non insegnano.

Sono destinati a crescere quei centri ottici che si sono dati un obiettivo strategico, dai 2 ai 5 anni, con una visione globale del cambiamento dei bisogni dei nuovi clienti. Chi cresce sta dando le risposte giuste al consumatore, mentre chi non incrementa dovrebbe porsi qualche domanda e verificare i correttivi da adottare. ’imprenditore deve capire che deve “rottamare” chi culturalmente non è preparato al cambiamento.
Occorre agire, ora, adesso, subito.